在谈判中你需要随机应变
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每当主持会议的时候，他总是会从座位起身，在会议室里来回走动，并且站在别人身后说话。 他曾告诉我一件奇怪的事情：当他绕到人们身后的时候，只有在极少数的情况下，人们会故意遮盖住会议笔记，而这些会议笔记中往往记载着对方的谈判定价一一那是他们在参加银行谈判之前就已经内部商定了的。就像凯恩斯这样，思想者综合各类信息，形成关于事物如何运作的理论。前文我举过例子，某人晃着膝盖或腿，可能代表内心承受很大的压力，并试图通过这种举动安慰自己。 同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量 或者兴奋。 当比尔心里有压力时，你可以根据他讲话的模式看出他的焦虑。这位首席执行官已经开始认识到，“坏安德鲁”可能会给自己的团队带来灭顶之灾。 在艰难时期，让“好安德鲁”掌握局面格外重要。在敲定协议内容的过程中，我们还有不少确认对手真实想法的机会。最后，他的命运再度迎来转机，成了埃及仅次于法老的高级官员。 从他在狱中的最低点，到一人之下，万人之上，约瑟恢复了往日的荣光。约瑟负责记录，盖瑞查看约瑟的记录，提出问题，他们在观察麦克的反应。 在这种情况下谁占了上风呢。 谁是实权人物。 他们在多大程度上可以代表他们的立场，以便确保在谈判中占据主动。 盖瑞表现得毫不在意，就好像在说：“我甚至不用记录，这对我来说不重要，为什么约瑟要记这些。” “愚蠢透顶。
你会发生什么变化。 你将无须付诸行动就能看到你的反应。 换句话说，当生活把你置于某种情境当中时，你的守望者会看到你前进的方向。 你还没有说任何话、做任何事，守望者就已经让你了解了这一方向。前面我说过，你要随时知道什么是触发器和热按钮。 要意识到，很多谈判人员都会使用题外话。 谈判中会出现一些貌似有价值的话题，那都是为了达成其他成果，你可以置之不理。 题外话虽对你没有什么价值，但对谈判对手有着很大的感知价值。 使用这些题外话，在谈判对手身上激发“我需要”的动机，这仅仅是个触发器，用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。在这些行业里，对方会认为，一旦他们拿到了你的承包合同，工作开始进展了，那么他们就有机会向你推向更多的额外服务，这些额外服务都是有利可图的。 重要提示。 不要使用这样的手段，否则你只会自食其果。在内心里为你的恋人留出位置也可能会救你的命。在谈判中你需要随机应变，意识到自己何时感到满意，何时感到不满。 如果你使用的策略无效，而你却误以为那可能具有一定的效果，你多半会自找没趣。 我们需要理解促发对日常生活的影响，尤其对谈判的影响，因为在人生路上，谈判总是一场接着一场。 第四章颜色：控制情绪的色板 亚当坐在我旁边，他在洛杉矶工作，现在和我同机飞往新泽西州的纽瓦克。 一路上他的紧张之情溢于言表。是的，事实就是如此，尽管这听起来有点不对劲。
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